Ако планирате да развивате застрахователен бизнес в България, още в началото трябва да решите дали да отворите собствен офис, или да работите като представител на вече регистриран такъв. При модела застрахователен брокер франчайз стъпвате върху вече изградена брокерска структура, а при самостоятелен старт сами преминавате през регистрацията, договаряте отношенията със застрахователите и организирате текущата отчетност. Разликата не се изчерпва с началния бюджет, защото двата модела дават различна степен на контрол и изискват различна ангажираност от собственика.
Агент, брокер или представител: каква е разликата?
Преди да сравнявате собствен офис и представителство, трябва да определите под какъв статут ще работите. Агентът, брокерът и представителят не са три наименования за една и съща дейност.
Застрахователният агент извършва посредничество по възлагане от застраховател, от негово име и за негова сметка. Регистрацията му се извършва по приложимия ред чрез застрахователя. Кодексът за застраховането поставя ограничения и върху едновременното посредничество за различни дружества.
Статутът е различен, когато посредникът е застрахователен брокер. Той се вписва в регистъра на Комисията за финансов надзор и извършва посредничество по възлагане от ползвателя на застрахователни услуги. Брокерът може да работи с различни застрахователи, с които има договорни отношения, и да сравнява техните продукти според конкретното клиентско търсене.
При представителството местният офис влиза в структурата на регистриран брокер и работи по неговите процедури. Тук разговорното „франчайз“ трябва да се използва внимателно. Правният и договорният статут се определят от конкретния модел на представителство, а не от самото название. Преди подписване на договор трябва да е ясно кой извършва посредничеството, от чие име се работи и как са разпределени задълженията между брокера и местния офис.
Как да стана застрахователен брокер: лиценз и регистрация пред КФН
Въпросът „как да стана застрахователен брокер“ често започва от идеята за собствен офис, но преди това идва регистрацията. За брокерска дейност в България е необходимо вписване в регистъра на КФН при изпълнение на условията, определени в Кодекса за застраховането.
Брокерът може да бъде търговско дружество или едноличен търговец. При вписването се представят изискуемите документи и информация за лицата, които управляват и представляват брокера, както и за местата, от които ще се извършва посредническата дейност.
Изисквания има и към хората, които управляват брокера и участват пряко в разпространението на застрахователни продукти. Законът урежда професионалните знания и компетентност, професионалната отговорност и защитата на средствата, които брокерът получава във връзка със застрахователните договори.
Когато през брокера преминават клиентски средства, те не могат да се третират като обикновени приходи на фирмата. Кодексът предвижда механизми за отделянето и защитата им. След регистрацията продължават и задълженията към КФН, включително подаването на определени справки и отчети.
Тази административна част често остава на заден план, когато човек смята бюджета само за помещение, техника и служители. При собствен офис регулаторната организация е постоянна част от дейността, а не еднократна задача преди отварянето.
Самостоятелен старт: отваряне на застрахователен офис от нулата
При отваряне на застрахователен офис като самостоятелен брокер изграждате едновременно търговската и административната страна на бизнеса. Преди първата полица трябва да са подредени регистрацията, документооборотът, отчетността, работата с клиентски данни и средства, и вътрешните правила за обслужване.
Следва изграждането на отношения със застрахователите. Новият брокер трябва да договори с кои дружества ще работи и да организира работата с техните продукти, тарифи и документи. За малък начален екип това натоварване върви паралелно с търсенето на клиенти.
Месечната сметка включва помещение, техника, счетоводство, възнаграждения, реклама и текуща администрация. Местоположението променя тази сметка. Офис в областен град и офис в малко населено място имат различен наем, различен клиентски поток и различна конкуренция. Сам по себе си по-ниският наем не показва дали дадена локация ще поддържа необходимия брой полици.
При собствен застрахователен офис вие определяте екипа, местата, на които ще развивате дейност, и начина, по който организирате фирмата в рамките на закона. Срещу тази свобода стои повече работа извън самите продажби. Ако собственикът едновременно търси клиенти, управлява екипа и следи задълженията по дейността, административната работа започва да отнема време от продажбите и развитието на клиентската база.
Франчайз (представителство): какво получавате наготово
При представителство част от инфраструктурата вече съществува. Местният офис не започва с изграждане на нов, а влиза в установена организация с договорни отношения, вътрешни правила и продуктова работа.
Ние от Netins Insurance Brokers развиваме модел на генерално представителство. Провеждаме първоначално обучение на служителите, а след старта представителят следи за спазването на вътрешните процедури и за подготовката на своя екип. Местният офис може да назначава служители и да развива подофиси, които управлява пряко.
Работата обхваща продуктите на застрахователни компании, с които ние имаме договорни отношения. В портфолиото попадат автомобилни, имуществени, здравни и животозастрахователни продукти, отговорности и бизнес застраховки. Представителят не трябва сам да започва договарянето на тази мрежа от нулата.
Обучението има конкретна функция. Новият служител трябва да познава продуктите, документите, вътрешните правила и системите, с които ще работи всеки ден.
За рекламата на местно ниво ние от Netins Insurance Brokers имаме програма за кооперативно финансиране, по която се възстановяват до 50% от одобрените рекламни разходи на представителя. Това трябва да се предвиди още при планирането на бюджета, тъй като програмата се отнася до одобрени разходи, а не до всяка рекламна кампания.
Работата като представител има и конкретни правила. Офисът следва процедурите на брокера и условията по договора. Още преди откриването трябва да са ясни ангажиментите на представителя за помещението, екипа, местната реклама и ежедневната организация на офиса, както и финансовите условия по договора.
Франчайз или самостоятелно: как да изберете
Първо сравнете какво трябва да изградите сами. При собствен офис списъкът започва от регистрацията и стига до договорите със застрахователи, отчетността, системите и вътрешната организация. При представителство част от тази инфраструктура вече работи, но приемате правилата, по които е изградена.
След това сметнете разходите за работа, а не само парите за отваряне на вратата. Наемът, заплатите, счетоводството и рекламата се плащат и през месец със слаб клиентски поток. Ако планирате самостоятелен застрахователен офис, към тях се прибавят разходите по поддържането на самостоятелната структура. При представителство трябва да знаете точно кои плащания и инвестиции остават за местния офис.
Опитът променя тежестта на тези задачи. Човек, който вече е управлявал застрахователен портфейл, познава продуктите и има подготвен екип, започва от различна позиция от предприемач със силни местни контакти, но малко опит в застрахователното посредничество. Във втория случай готовите процедури и обучението могат да спестят сериозна подготовка.
Контролът е другата страна на сравнението. Собственият брокер изгражда фирмата според своята организация. Представителят се съобразява с договорените правила на брокера. Ако искате сами да определяте продуктовата и организационната посока на бизнеса, това ограничение ще тежи повече. Ако целта ви е да развивате продажбите и клиентската база в конкретен район, готовата структура може да освободи време от административната работа.
Най-полезното сравнение се прави с две реални сметки. В първата запишете разходите, хората и задачите за собствен брокерски офис. Във втората поставете условията за представителство, местните разходи и дейностите, които остават за вас. Едва тогава се вижда колко струва независимостта и какво реално спестява работата в изградена брокерска мрежа.
Колко печели застрахователен брокер или агент?
На въпроса колко печели застрахователен агент няма една достоверна месечна сума. Възнаграждението се променя според вида и броя на сключените договори, договорните условия, подновяванията и структурата на портфейла.
При брокерски офис приходът от посредничество трябва да се разглежда отделно от печалбата. От него се плащат наем, заплати, счетоводство, техника, реклама и администрация. Два офиса с еднакъв приход могат да завършат месеца с различен финансов резултат, ако единият поддържа по-голям екип или плаща значително по-висок наем.
При представителство в сметката влиза и договорът с брокера. Размерът и начинът на формиране на възнаграждението трябва да бъдат ясни преди откриването на офиса. Прогноза за печалба, направена без тези данни, няма особена практическа полза.
Преди старт изчислете при какъв месечен приход офисът покрива постоянните си разходи. След това преведете сумата в необходим обем работа според реалните условия, по които ще получавате възнаграждение. Направете сметката и при по-слаб месец. Точно този сценарий показва дали началният капитал ще издържи периода, в който портфейлът още се изгражда.
Често задавани въпроси
Колко пари са нужни, за да отворя застрахователен офис?
Няма една начална сума за всички модели. При собствен брокерски офис трябва да сметнете регистрацията и нормативните изисквания заедно с помещението, техниката, хората, счетоводството и рекламата. При представителство част от организацията вече е изградена, но местният офис продължава да има собствени разходи. Реалната сметка може да се направи едва след като са известни конкретният град, броят служители и договорните условия.
Нужен ли е опит или образование в застраховането?
Кодексът за застраховането поставя изисквания към знанията и професионалната компетентност на лицата, които управляват дейността и участват в разпространението на застрахователни продукти. Те зависят от конкретната роля. При представителство се добавят обученията и вътрешните изисквания на брокера, в чиято структура ще работи офисът.
Мога ли да съчетавам застрахователната дейност с друга работа?
Зависи какъв статут имате и каква е другата дейност. Законът поставя ограничения върху съвместяването на определени роли в застрахователното посредничество. Едно лице например не може да посредничи едновременно като застрахователен агент и застрахователен брокер. Ако планирате паралелен бизнес, проверката трябва да бъде направена спрямо конкретните две дейности и договорите, по които ще работите.
Колко време отнема, докато започна да печеля?
Няма срок, след който нов застрахователен офис автоматично става печеливш. Разходите започват от първия месец, докато портфейлът се натрупва постепенно. Наличната клиентска база, местният пазар, подновяванията, екипът и месечните разходи определят кога приходът ще ги покрие. Началният бюджет трябва да отчита и период с по-ниски продажби.
Какви регистрации пред КФН са задължителни?
Самостоятелният застрахователен брокер подлежи на вписване в регистъра на КФН. При агентите процедурата е различна и се извършва по приложимия ред чрез застрахователя. При представителство трябва да се установи статутът на лицата, които ще извършват посредничеството, и как регистрационните и договорните задължения са разпределени в конкретния модел.
Ако обмисляте собствен застрахователен офис, започнете със сметка за конкретния град, помещение, екип и месечни разходи. След това я сравнете с условията за представителство. Ако искате да разгледаме втория вариант с реалните изисквания на Netins Insurance Brokers, свържете се с нас. Ще ви запознаем с начина на работа и условията за откриване на представителство, за да ги включите в собствения си бизнес план.
Източници на информация:
- Комисия за финансов надзор – Кодекс за застраховането
- Комисия за финансов надзор – Периодични справки и отчети на застрахователните брокери
- Комисия за финансов надзор – Данни за дейността на застрахователните брокери
